Hoe komt het dat sommige ondernemers altijd helemaal vol zitten, terwijl andere moeite hebben met het vinden van klanten?
​
Waarom besluiten potentiële klanten jou niet in te huren. Zelfs niet als jij de perfecte persoon bent om hun probleem op te lossen?
​
Hoe krijg jij die ‘perfecte klant’ zover dat hij of zij altijd ‘JA’ zegt tegen jouw voorstel?
​
Om eerlijk te zijn: je hebt meer nodig dan alleen kennis, kunde en een geweldig voorstel om van zo’n perfecte potentiële klant een betalende klant te maken.
​
Je hebt te leren hoe jouw klant denkt. Zodat je precies de teksten gebruikt waar hij of zij op aanslaat.
​
Dit gebeurt er als je jouw potentiële klanten echt weet te raken:
• Je weet precies hoe je hen zover krijgt dat zij smeken: ‘Waar schrijf ik mij in?’
• Je zit altijd bomvol. Zelfs je wachtlijst heeft een wachtlijst! (Dat zou wat zijn, hè?)
​
Maar hoe kom je er nu achter hoe de juiste snaar te raken … zodat jouw business sneller groeit?
​
Vandaag leer ik je 3 Manieren Die Altijd Werken om je potentiële klanten écht te leren kennen. Zodat jij met een aanbod komt waar zij niet omheen kunnen, dat je als een pro in de markt zet en je constant klanten geeft.
​
… En nee, je hoeft geen enquêtes af te nemen!
​
Tip #1: Stel de juiste vragen
De eerste stap richting beter begrijpen van je klanten is: de juiste vragen stellen.
Klinkt logisch, toch?
​
Zeker. Maar het is wel belangrijk dat je die juiste vragen aan de juiste personen stelt. Als je dat niet doet, neem je misschien totaal verkeerde zakelijke beslissingen.
​
De oplossing? Pak de telefoon en praat met je klanten. (De telefoon, ja. Of Skype. Of Zoom.)
​
‘Maar Petra!’, denk je nu misschien, ‘ik heb helemaal nog geen klanten!’

​Geen probleem.
​
Als je nog niet met klanten hebt gewerkt:
Begin met het aanbieden van gratis sessies aan mensen die jouw diensten (waarschijnlijk) kunnen gebruiken.
​
En denk aan wat ik eerder zei: je doel is de juiste mensen vinden.
Dat betekent zoeken naar de mensen die het meest aan jouw hulp hebben. En die enorm graag met jou willen samenwerken.
​
Tijdens zo’n gesprek stel je vragen als:
-Wat is op dit moment jouw grootste uitdaging?
-Waarom ben je klaar om deze uitdaging aan te gaan?
-Wat verandert er voor jou als je deze blokkade eenmaal uit de weg hebt gewerkt?
​
Schrijf hun antwoorden letterlijk op. Herschrijf dus niets ‘in je eigen woorden’!
​
Gebruik hun woorden ook voor je webteksten, aanbod, blogs en emails.
​
Als je al dingen gratis hebt gedaan, maar nog nooit iets hebt verkocht:
Kom met een eenvoudig te behappen aanbod en verkoop dit voor een bescheiden prijs. Ik noem dit ook wel het Minimaal Levensvatbare Product (MLP).
​
In het kort komt het hierop neer:
​
Een Minimaal Levensvatbaar Product/Aanbod is een klein aanbod waarmee je klant jou kan ‘uitproberen’. Het is meestal een sessie van 90 minuten met een korte telefonische – of Skype – vervolgsessie. Ik adviseer je hiervoor € 97 te vragen, of eventueel een nog lager (‘no-brainer’) bedrag.
​
Essentieel voor dit aanbod is dat je een klein, maar duidelijk meetbaar resultaat beschrijft dat je prospect dankzij jou kan behalen.
​
Nee, je gaat hen niet helpen 50 kilo af te vallen of hun hele website herschrijven. Maar je kunt wel een (klein) resultaat behalen. Een resultaat op weg naar een groter doel.
​
De kracht van zo’n MLP is dat het zich blijft ontwikkelen naarmate je meer ervaren wordt, je meer klanten krijgt en je reputatie toeneemt.
​
Je kunt beginnen met 5-10 mensen voor € 97, en je aanbod vervolgens aanpassen op basis van je toegenomen ervaring. En de prijs verhogen.
​
Als je al met betalende klanten hebt gewerkt:
Maak eerst een lijst met je all-time favoriete klanten.
​
Plan vervolgens Zoom/Skype-afspraken met hen om meer inzicht te krijgen in hun dromen, frustraties en de resultaten die zij willen bereiken.
​
Het is belangrijk dat je hen vraagt terug te gaan naar de periode vóórdat ze met jou werkten. Dat maakt de kans groter dat ze de juiste woorden gebruiken (gebruik geen jargon!).
​
Wil je voorbeelden van MLP’s?
​
OK!
​
Copywriter: Je kunt een webpagina (her)schrijven of alle webteksten bekijken en voorzien van commentaar. Tips geven om elke pagina krachtiger en overtuigender te maken.
​
Afvalcoach: Je kunt een klant helpen bij het vinden van de triggers waardoor hij/zij te veel eet. En duidelijke oplossingen bieden om hiervan af te komen.
​
Web designer: Je kunt een landingspagina, header of logo ontwikkelen.
​
Al deze voorbeelden zijn dus oplossingsgericht, en klein genoeg om in één sessie voor elkaar te krijgen (met een korte vervolgsessie voor de puntjes op de i). Een MLP is geen langetermijn aanbod en ook niet bedoeld om een totale transformatie bij je klant te veroorzaken. En dat is helemaal OK!
​
Jouw doel is klanten aan de telefoon krijgen en ze 90 minuten uit hun dak laten gaan (en hun vragen beantwoorden in een vervolggesprek van 30 minuten). Dat is alles.
​
Als je dit goed doet, kan niets jou tegenhouden. Zeker weten!
​
Tip #2: Vind andere manieren om te luisteren
Direct vragen aan je klanten stellen is een van de meest effectieve manieren om goed aan te sluiten bij het brein van je klant.
​
Maar wat als je geen tijd voor interviews hebt en je dus niet klaar bent om je MLP te verkopen of mogelijk ben je veels te verlegen of vind je mensen interviewen eng?
​
Dan zijn er nog heel veel andere manieren dat je naar je potentiële klanten kunt luisteren.
​
​Hier zijn een aantal favorieten van mij:
​
Posten op Social Media: Doe aan Sociaal luisteren. Doe mee in Facebook/LinkedIn groepen of andere platformen waar je de juiste type klanten kan vinden.
​
En wees hier die muurbloem (val niet op). Noteer de vragen die ze stellen, waar ze over klagen, wat ze vieren of waar ze verbaasd over zijn. En natuurlijk help je ze als je denkt dat jij het kan oplossen.
​
Blog commentaren: Loop eens langs de comments van je blog. Maar mocht je nog starten met je bedrijf check dan de blogs van websites die populair zijn bij je potentiële klanten.

​​Die blogs zijn geweldig want daarmee heb je direct toegang tot wat leeft bij jouw publiek, zelfs als je nog klanten of volgers hebt. ​Vraag om feedback: Vraag altijd om feedback nadat je met een klant hebt gewerkt zodat je je dienst verder aanpast en meer ervaring opdoet.
​
Tip #3: Ga in hun schoenen staan
Dit is een goede optie als jij op de plek hebt gestaan waar jouw klanten eerst stonden. Ook al heb je nog geen klanten, je hebt mogelijk wel een idee voor een aanbod dat je in elkaar wilt zetten. Het lijkt mij dat dit idee ergens vandaan kwam, wellicht van jouw eigen ervaringen. Met andere woorden jij hebt al doorleefd waar zij nu staan en jij bent nu met succes op de plek waar jij nu staat.
​
Denk eens terug aan die tijd en herinner jezelf hoe het was om te staan waar zij nu staan. Waar was je in die situatie vóórdat je de stappen nam om verder te komen. Mogelijk was je gefrustreerd omdat je een visie, verlangen of dromen had…en je wist niet hoe je moest komen waar je heen wilde.
​
Pak een notitieblok en vraag jezelf af:
• Hoe zag je dag eruit?
• Wat zorgde ervoor dat je hulp ging zoeken?
• Wat vertelde je jezelf?
• Voordat je ontdekte wat het echte probleem is, wat dacht je dan dat het probleem was?
• Welke resultaten wilde je toen?
• Welke vragen stelde je jezelf?
• Wat voelde je?
• Wat was je grootste frustratie?
• Welke verlangens had je?
​
Gebruik je eigen ervaring om zo in de schoenen van je potentiële klanten te stappen en kom erachter wat ze van je willen horen.
​
Maar let op:
​
De grote fout is dat je jargon gebruikt in plaats van exact de woorden die je potentiële klant gebruikt.
​
Je hebt de woorden te gebruiken vóórdat je dit probleem oploste. Gebruik niet de woorden die je nu weet. Gebruik de woorden voorafgaand aan jouw transformatie, want die woorden zullen het meest met hen resoneren.
​
Het zou kunnen dat als je bijvoorbeeld een lifecoach bent je beter niet de termen ‘’de verhalen van je verleden’’, ‘’negatief denken’’, of ‘’belemmerende overtuigingen’’ kunt gebruiken.
​
Denk terug aan de tijd voordat jij deze termen kende. Mogelijk zei je dingen als ‘’Ik wil weer gelukkig worden’’, ‘’ik wil een nieuwe carrière’’ en ‘’ik wil beslissen wat mijn volgende stap in het leven zal zijn.’’
​
Des te meer je Jip en Janneke taal inzet – iemand van 12 jaar oud moet het kunnen begrijpen – des te groter de kans dat je potentiële klanten zeggen ‘’Dat is precies waar ik naar op zoek was!’’
​