Zeker weten, dit blog gaat over geld. Maar jij denkt misschien dat jij al dat geld voor jezelf nodig hebt als zelfstandige? Als je wat meer ervaren bent in het ondernemen, begrijp je inmiddels dat jouw bedrijf dat geld nodig heeft. Zonder geld kan een bedrijf niet groeien in waarde. Dan blijft het een hobby.
Wist je dat:
• Gemiddelde jaaromzet van zelfstandigen € 23.000 is?
• Ze daarmee (na aftrek van belasting) slechts € 1400 per maand overhouden om: 1) hun kosten te betalen, 2) zichzelf salaris te geven, 3) te sparen en 4) te investeren in de groei van hun bedrijf?
• Dat dit minder is dan een modaal inkomen?
• 70% van de zelfstandigen al stopt in het 1e jaar?
• En 60% van de zelfstandigen na 5 jaar is gestopt?
Veel zelfstandigen denken – als ze het over geld hebben – in termen van overleven: ’’Als ik 2.000 euro per maand verdien, red ik het wel met mijn bedrijf.’’ En je bedrijf? Redt dat het dan ook? Want jij hebt het waarschijnlijk over omzet. Daar gaan nog heel veel kosten vanaf voordat je het geld overhoudt dat jij nodig hebt om je bedrijf levensvatbaar te houden.
Als mens hebben we niet veel nodig. We hebben voedsel, kleding en onderdak nodig en ja, dat kost geld. Maar een bedrijf, dat is wat anders. Dat heeft nog veel meer geld nodig. Tenminste, als je uit de hobby modus wilt komen.
En veel zelfstandigen willen echt wel serieus met hun bedrijf aan de slag. Ze zijn vaak goed in hun vak… maar niet in ondernemen. En dàt heeft grote invloed op hun inkomsten en welzijn.
Het is daarom mijn missie dat zelfstandigen het heft in eigen hand nemen als het om hun inkomsten gaat en daarmee voor hun leven. Het is belangrijk zelf invulling te geven aan je inkomsten. En dus aan je leven.
Ik vertel je eerst graag over mijn Gratis Spieksheet: De 7 Geheimen van een Slim Verdienmodel. In deze spieksheet staat stap voor stap uitgelegd hoe je tot een slim verdienmodel gaat komen.
Download deze gratis spieksheet en gebruik hem als de leidraad om te verdienen wat jij waard bent.
Laat ik je eerst vertellen wat ik met een slim verdienmodel bedoel, en waarom het zo belangrijk is voor je bedrijf.
Definitie verdienmodel en businessmodel
Je verdienmodel gaat uiteraard over verdienen. Maar in feite is het slechts een klein stukje binnen een groter systeem. Dat grotere systeem heet businessmodel.
Dit vertel ik omdat de termen businessmodel en verdienmodel nogal eens op één hoop worden gegooid. Het verdienmodel is puur de manier waarop jij je geld verdient, en op welke manier jouw inkomsten zijn opgebouwd. Heb je bijvoorbeeld 1 product of dienst of meerdere inkomstenbronnen?
Jouw businessmodel beschrijft hoe jouw bedrijft waarde creëert, levert en behoudt. En als je dat goed doet, dan pas gaat het verdienmodel voor jou werken.
Dus moet je eerst goed weten hoe jouw businessmodel in elkaar steekt en of het goed loopt. Daarna kun je een slim verdienmodel aan je bedrijf koppelen. Jouw businessmodel is de blauwdruk voor de structuur, processen en systemen die je stap voor stap neemt om een duurzaam, sterk bedrijf op te bouwen. Dus niet alleen morgen geld verdienen, maar ook over 1 jaar, 5 jaar, 10 jaar en verder.
Alex Osterwalder en Yves Pigneur schreven het boek Business Model Generation (2010). Dit boek gaat over jouw businessmodel. Zij benoemen 9 bouwstenen binnen jouw businessmodel die jij nodig hebt voor het bouwen van een sterk bedrijf.
De eerste bouwsteen: klanten
De eerste bouwsteen gaat over je klanten: geen klanten, geen business. Je hebt klanten nodig die je bedient in een bewerkbaar en afgebakend deel van de markt. Dat is je doelgroep.
Die doelgroep selecteer je zo specifiek mogelijk en tegelijkertijd geloof ik niet zo in ‘’de ideale klant’’ op de manier zoals hierover vaak wordt gepredikt. Uiteraard ga je je dienst niet zomaar aan iedereen leveren. Als je er voor iedereen bent, ben je er eigenlijk voor niemand. Dit geldt ook als je geen dienst hebt maar een tastbaar product maakt.
Steve Jobs vond ‘de ideale klant’ ook onzin
Denk eens aan alle producten en diensten die er vandaag de dag toe doen. Of denk eens aan alle ondernemers die uitzonderlijke bedrijven hebben neergezet: Jeff Bezos, Steve Jobs, Henry Ford, Estée Lauder, Coco Chanel, Walt Disney en Mark Zuckerberg. Deze bijzondere ondernemers vroegen hun klanten niet wat anders te doen. Ze vroegen hun klanten iemand anders te worden.
Zij hadden en hebben succes omdat ze niet altijd deden wat de klant wilde. Henry Ford (grondlegger van de autoindustrie) zei ruim 100 jaar geleden al: ”If I had asked customers what they want they would have said faster horses.’’
Steve Jobs (Apple) had geen ‘ideale’ klant waar hij naar luisterde. Hij heeft iTunes en de iPod echt niet samen met zijn klanten bedacht, of klanten binnen de computermarkt vragen erover gesteld. Hij verkreeg destijds zijn inzicht via de grote muziekplatformen: Kazaa en Napster. Zo kwam hij er achter dat er consumenten zijn die graag hun eigen diskjockey willen zijn. Via de input van deze klantbehoefte uit een totaal andere markt (de muziek) ontwikkelde hij de iPod binnen zijn computermarkt.
Facebook vroeg zijn klanten om meer open te worden en persoonlijke informatie te delen, ook al waren ze mogelijk niet eens zo extravert in het echte leven. En Amazon maakte van online kopers informatierijke consumenten die real time reviews deelden, prijzen checkten en door algoritme gedreven aanbevelingen bekeken. Wie shopt er nu nog zonder online prijzen te vergelijken?
Moet de focus op je klant dan verdwijnen? Nee hoor, dat bedoel ik niet. De ‘ideale klant’ kan en mag alleen niet de enige bron zijn om je bedrijf te laten groeien. Het is ook belangrijk om te weten wat er zich in de samenleving afspeelt, wat de ontwikkelingen en veranderingen zijn in jouw markt, andere markten én bij jouw klant. Het is belangrijk dat jij net die inzichten eerder hebt of ziet dan je concurrenten. Volg de trends dus op de voet!
Nieuwe inzichten leiden tot nieuwe ideeën; op die manier wordt er voor iedereen waarde toegevoegd. Let op de Sign Of The Times. Dat bepaalt het verschil tussen succes en falen in jouw bedrijf.
Niche
Om zichtbaar te zijn bij jouw potentiële klanten en bij hen snel expertstatus te verkrijgen, is het belangrijk dat jouw bedrijf een niche heeft. Een niche claimen doe je door een afgebakend specialistisch deel van jouw totale kennis te selecteren.
Zo ben ik al meer dan 20 jaar marketeer en heb ik ook nog eens en MBA in marketing gedaan. Dus ik heb megaveel kennis als het gaat over marketing. Maar hoe leuk dat ook is, het is niet handig voor het claimen van een bepaalde expertstatus, om smoel te krijgen in de overvolle markt van heel veel businesscoaches. Daarom is mijn niche verdienmodellen; dat is een heel klein specialistisch stukje van mijn totale kennis.
Een niche brengt jou aantrekkingskracht, je gaat gezien en gehoord worden als je durft te kiezen. Jij wordt dan die grote vis in een kleine vijver in plaats van die kleine vis in die grote vijver waar je niet in opvalt. Met jouw niche creëer je jouw breinpositie bij je doelgroep. Dat wil zeggen: je claimt jouw positie of plek in de markt ten opzichte van jouw concurrenten.
De tweede bouwsteen: waardepropositie
De tweede bouwsteen is jouw waardepropositie. Wat is dat nou, een waardepropositie? Je waardepropositie is jouw aanbod verpakt in de vorm van een product of dienst waarmee je waarde creëert voor jouw ideale klant.
Jouw product of dienst kan vele vormen van waarde aannemen: een zogenaamde 1 op 1 VIP-dag met je klant, een langer in-company traject, een online programma, een mastermind groep, een live event en nog heel veel meer.
De waarde die jij deelt zit hem in het oplossen van de problemen van je klanten. Om hun problemen op te lossen, doe je jouw klanten een onweerstaanbaar aanbod. Hier hangt je een prijskaartje aan.
De derde bouwsteen: kanalen
De derde bouwsteen zijn de kanalen die je nodig hebt om jouw aanbod naar jouw klanten te brengen. Via de kanalen leg je de verbinding tussen jouw aanbod en je klanten. Dit kan ook een letterlijke verbinding zijn zoals de weg waarop vrachtwagens rijden die goederen rondbrengen, of het water waarover je product wordt vervoerd.
De verbinding kan ook virtueel zijn. Tegenwoordig is vrijwel iedereen met elkaar verbonden. Met smartphones, tablets en sociale media verandert het koopgedrag van jouw klanten razendsnel. Online vergelijken ze jouw product of dienst met wat je concurrenten aanbieden. Direct daarna checken ze online bij hun vrienden of jij te vertrouwen bent. Het eerste en meest bepalende contactmoment met jouw product of dienst in het totale aankoopproces vindt tegenwoordig bijna altijd online plaats. Dat ultieme moment voor de aankoopbeslissing noemt Google The Zero Moment Of Truth. Online wordt het centrale en meest constante kanaal.
Maar let op: ook de 30-secondespot is niet dood, en krantenadvertenties zijn (nog) niet verdwenen. Traditionele media zijn nog steeds zinvol om in te zetten. Kritisch kijken naar de sterktes en zwaktes van verschillende kanalen behoort tot je dagelijkse job als ondernemer. De interactie tussen on- en offline begrijpen is cruciaal voor het vergroten van je onderscheidend vermogen.
De vierde bouwsteen: klantrelatie
De vierde bouwsteen is de klantrelatie. Een klant heeft bepaalde verwachtingen over de relatie die hij of zij met jou aangaat. Die verwachting is gebaseerd op hoeveel aandacht de klant van jou krijgt. Hoe meer persoonlijke 1-op-1 aandacht, hoe waardevoller de relatie.
Die aandacht kun je live of virtueel bieden; een combinatie is ook mogelijk. Hoeveel en op welke manier jij jouw klant aandacht geeft, heeft impact op de hoogte je prijs. Hoe persoonlijker de aandacht, hoe hoger de prijs van jouw product of dienst kan worden.
De vijfde bouwsteen: jijzelf, jouw kennis, tijd, middelen en geld en eventueel anderen
De vijfde bouwsteen bestaat uit de belangrijkste bronnen en middelen die ervoor zorgen dat jouw businessmodel ook echt op gang komt en blijft draaien. Die bronnen en middelen zijn jijzelf, jouw kennis, gaven, talenten, je medewerkers als je die hebt, je tijd, je patenten, eventueel je kantoor, jouw tijd, je (spaar)geld en geld dat je leent en in je bedrijf investeert.
De zesde bouwsteen: activiteiten
De zesde bouwsteen bestaat uit activiteiten die je moet ondernemen om je onweerstaanbare aanbod te ontwerpen, ontwikkelen, creëren, in de markt te zetten, relaties met je klanten aan te gaan en je geld te verdienen. Kortom, de dingen die je moet doen om je businessmodel en dus je bedrijf voor je te laten werken.
Belangrijke activiteiten bestaan uit: marketing, sales, je website en sociale media onderhouden, je boekhouding doen (of uitbesteden), ruimte huren voor je workshops en trainingen, je klanten service verlenen, je (vak)kennis bijhouden, factureringssystemen, projectmanagementtools en het volgen van trainingen.
De zevende bouwsteen: partnerschappen
De zevende bouwsteen is partnerschappen aangaan. Dat kan belangrijk zijn voor extra inkomensstromen. Via partnerschappen kun je namelijk heel goed nieuwe klanten aantrekken, en schaalbaar opereren als bedrijf.
En je kunt ook denken aan de mensen aan wie je werk uitbesteedt, zoals je secretaresse, virtueel assistent, boekhouder, eventmanager of websitebouwer. Om er maar een paar te noemen.
De achtste bouwsteen: kosten
Om met je bedrijf te groeien, is investeren een must. Je kent vast het gezegde de kost gaat voor de baat uit. Hoe meer je wilt groeien met je bedrijf, hoe meer je jezelf mag gunnen om erin te investeren.
De negende bouwsteen: inkomstenstromen
De negende bouwsteen bestaat uit je inkomstenstromen. En samen met de achtste bouwsteen ‘kosten,’ vormen ze het verdienmodel binnen jouw businessmodel.
Je bedrijf is een systeem
Je businessmodel, oftewel je bedrijf, is een systeem, net zo als jouw lichaam. Je lichaam is een systeem dat uit heel veel systemen bestaat: je spieren, je lymfen, je organen, je cellen, je vaten et cetera. Al deze systemen werken samen zodat jij optimaal functioneert. Elk systeem in je lijf zal gezond moeten zijn, zodat jouw lijf gezond blijft.
Hetzelfde geldt voor jouw bedrijf. Als alle systemen goed samenwerken heb je een gezond en lucratief bedrijf. En jij voelt je daar goed bij.
Jouw producten/diensten systeem, servicesysteem of promotiesysteem zal gezond moeten opereren wil jouw bedrijf optimaal functioneren. Als je alle onderdelen van je businessmodel in de gaten houdt, zie je hoe ze in elkaar passen. Dat is jouw topsysteem. En elk systeem binnen dit topsysteem heeft een functie en een bepaalde vorm.
Als je slim bent en strategischer gaat denken, zie je in dat je je bezig moet houden met álle onderdelen en functies van je businessmodel. Alles heeft met elkaar te maken.
Zo heb je misschien nog nooit over je bedrijf nagedacht. Je bent waarschijnlijk bezig met vragen als: wat moet ik nu weer aanbieden? Moet ik ook een online programma maken? En: wat moet ik doen om tot het inkomen te komen dat ik wil hebben, zodat ik mijn rekeningen voor de komende maand kan betalen?
Maar goed verdienen met jouw bedrijf gaat dus helemaal niet om jouw product of dienst, maar om het businessmodel systeem dat jij rond je producten en diensten bouwt. En de functies binnen dat systeem. Succesvolle bedrijven drijven op dit soort systemen en functies. Dat zijn ware succesmachines!
In welke fase zit jouw business?
Om tot een passend en slim verdienmodel voor jouw bedrijf te komen is het belangrijk eerst bij jezelf na te gaan in welke fase jouw bedrijf zit. Maar ook hoeveel geld je hebt te besteden om in je bedrijf te investeren.
Wat bedoel ik precies met fase? Je kunt je voorstellen dat je in een andere fase zit met je bedrijf als je net begint dan als je al 10 jaar bezig bent. Een start van een bedrijf is zoiets als een geboorte. Je bent nog een baby met aanverwante issues. Je neemt wel risico’s, maar je bent echt een werknemer in je bedrijf. Het is een baan die je jezelf hebt gegeven. Veel zelfstandige professionals zitten trouwens na 10 jaar of meer nog steeds in de babyfase. Dit heet ook wel de startup fase. Vaak zitten deze zelfstandigen onder de € 5000 netto omzet per maand.
Dat is de fase dat alleen jij in je bedrijf werkt. Er is geen hulp van buitenaf. Producten en diensten zijn onsamenhangend, er is geen regie over het inkomen, mogelijk is jouw positie in de markt niet helder en alle inkomsten gaan naar jou als de eigenaar.
Daarna komt de fundament fase. In die fase huur je inmiddels iemand in om je te helpen, bijvoorbeeld een virtueel assistent. Je werkt nu nog behoorlijk in je bedrijf in plaats van dat het bedrijf voor jou werkt. In deze fase is het verkrijgen van een continue klantenstroom nog steeds een worsteling. Vaak zitten deze zelfstandigen tussen de € 2500- € 10.000 netto omzet per maand.
Als het fundament is gelegd wordt het tijd steeds voor meer structuur in je bedrijf zodat het voor jou gaat werken in plaats van dat jij voor het bedrijf werkt. De structuur fase breekt aan. Je krijgt meer lef, maar je processen en systemen zijn nog helemaal niet op orde. Je runt je bedrijf bij de waan van de dag. Vaak zitten deze zelfstandigen tussen de € 10.000 – € 30.000 netto omzet per maand.
Het zou zelfs zo kunnen zijn dat je een beetje uitgekeken raakt op je bedrijf en het opnieuw wilt uitvinden, mogelijk ga je een nieuw logo laten maken, nieuwe foto’s of nieuwe huisstijl wellicht. Je begint stap voor stap vorderingen te maken met het implementeren van business automation systemen. Je strategisch denkvermogen gaat flink vooruit.
Met business automation bedoel ik het aan elkaar koppelen van online IT systemen en software om je bedrijf soepeler en als vanzelf te laten lopen. Het idee erachter is dat je in minder tijd meer verdient.
Dan hoef je minder hard te werken, kun je gemakkelijker zaken uitbesteden, houd je meer balans tussen je bedrijf en andere activiteiten en ben je gewoonweg slimmer aan het ondernemen. Denk hierbij aan een automatische upsell pagina waar potentiële klanten terechtkomen als je ze net iets gratis van je hebben gedownload.
Business automation is een van de belangrijkste elementen voor het moeiteloos runnen van je bedrijf. Toch wordt het zwaar onderschat. De kennis hiervan ontbreekt bij heel veel ondernemers. Vooral startende ondernemers hebben er vaak geen benul van. Maar ook heel veel ondernemers die al jaren ondernemen, weten er te weinig van. Ze moeten vaak hard werken om de eindjes aan elkaar te knopen.
Door je bedrijf te voorzien van slimme tools en systemen kun je in sneltreinvaart nieuwe producten in de markt zetten en verkopen. Het geeft een enorme boost aan je omzet.
Eenmaal de boel op rolletjes beland je in de opschaal fase. Je hebt de systemen, tools en het team dat jou ondersteunt. Daarnaast is er een constante klantenstroom en heb je steeds meer geld om in je bedrijf terug te investeren en jouw salaris te betalen. Vaak zitten deze zelfstandigen tussen de € 30.000 – € 100.000 netto omzet per maand.
In die fase kan je flink trots op jezelf zijn, maar sommige ondernemers verslappen hier de boel. Als gevolg daarvan belanden ze in de ouderdomsfase die uiteindelijk leidt tot de dood van je bedrijf als je niet innoveert.
Werken aan je systemen, processen en marketing is dus niet wat je even 1 keer doet. Je hebt er aan te blijven sleutelen en je hierin te laten begeleiden. Zodat je innoveert en naar de volgende fase kan met een duurzaam winstgevend bedrijf. Marketinggoeroe Peter Drucker zei: ‘Een bedrijf heeft twee functies en dat zijn marketing en innovatie, al het andere kost geld.’
Kun je je na bovenstaand verhaal je steeds beter voorstellen dat het ultieme verdienmodel niet bestaat? Het is je nu helder dat jouw slimme en unieke verdienmodel afhangt van de fase waar jij met je bedrijf in zit.
Om alleen al naar de fundament fase te groeien heb je flink veel in je bedrijf te investeren. En dat is de reden dat ik zelfstandigen help aan een slim verdienmodel waar je snel goed mee verdient zodat ze dat voor elkaar krijgen. Ook al heb je nog amper klanten of een grote emaillijst waar je klanten uit zou kunnen halen.
Des te sneller jij goed gaat verdienen, des te sneller jij geld hebt om terug in je bedrijf te stoppen om goede mensen in te huren, systemen en tools te kopen en marketing- en sales training tot je te nemen.
Nu denk je wellicht: ‘O, ik moet dus eerst goed verdienen wil ik investeren in kennis over marketing en sales.’ Maar ja, zo werkt het dus niet. Succesvolle ondernemers nemen risico. De kosten gaan voor de baat uit.
Het valt mij op dat investeren in kennis over marketing en het doen van promotie het eerste is waar veel zelfstandigen moeite mee hebben. Niet investeren betekent concreet dat je niet goed weet hoe je het beste communiceert met je klant, hoe je je bedrijf snel laat groeien of dat op een manier doet die niet voor je werkt. Je haalt daardoor niet genoeg klanten binnen. En dus geen omzet.
Als jij niet goed weet hoe je de marketing voor jouw bedrijf inzet, ontneem jij je klant jouw hulp. Als zij dit niet weten, blijven ze weg. En kom je in een negatieve omzetspiraal, in de overleefmodus en de waan van de dag.
Welk verdienmodel past bij jouw fase?
Als je in startup fase tot aan fundament fase van je bedrijf zit is het megabelangrijk dat je voor een verdienmodel kiest waarbij jij heel snel goed gaat verdienen. Dit kan zelfs zonder dat je hier een website of emaillijst voor nodig hebt.
Om snel goed te verdienen leer ik mijn klanten de Speedy Smart Business Strategie. In de gratis checklist zie je hoe dit werkt.
Echt, je ligt te slapen; je verspilt tijd en geld als je hier niets mee doet. Hieronder leg ik je stap voor stap de verdienmodellen uit.
Show Me The Money Verdienmodel
Een verdienmodel waarbij je snel goed verdient noem ik Show Me The Money. Dit model is geschikt voor ondernemers die veel klanten willen binnenhalen zonder dat ze al een grote nieuwsbrieflijst hebben. Je richt je op de bovenkant van je markt; dat is grofweg 20% van je totale markt. Dit betekent dat je hoge prijzen vraagt voor wat je te bieden hebt.
En weet je, dit verdienmodel is prima voor als je in de startup fase zit. Voorwaarde is dat je bereid bent zijn stevig te investeren in de nodige marketing- en saleskennis om op die manier snel voor meer inkomen te zorgen.
En daar blijft het niet bij. Je zult ook – letterlijk – je gezicht moeten laten zien. Bijvoorbeeld door lezingen, presentaties of workshops te geven. Verder wil je je kennis schaalbaar maken, en heb je genoeg eigenwaarde om hoge prijzen te vragen.
Bovendien beschik je over een enorme expertise in jouw vakgebied. Je wil je leiderschapskwaliteiten ontwikkelen en een eigen methode, aanpak of uniek stappenplan ontwerpen en als onweerstaanbaar aanbod in de markt zetten.
Hoe werkt Show Me The Money?
– Je werkt 1-op-veel live.
– Je werkt 1-op-1, maar dan voor tarieven van € 1.000 of meer per dag.
Je vraagt je misschien af of dit ook met online programma’s kan. Mijn antwoord op die vraag is ‘Ja’. En ‘Nee’. Dat hangt namelijk af van een aantal factoren, zoals:
● de grootte van je nieuwsbrieflijst.
● het prijsniveau van je online programma’s (moet minimaal € 1.000 zijn).
● hoe gewild en waardevol de kennis is die jij aanbiedt.
● hoe goed en actief jij je online marketing en sales inzet met behulp van (betaalde) social media.
Een online business runnen vergt constante promotie, behoorlijk wat marketing en veel verkoopkennis. Om online succesvol te worden is het belangrijk jouw business automation systemen op orde te hebben. Die systemen vergen een behoorlijke investering. En dan heb ik het niet eens over de systemen zelf, maar zeker over de hulp die jij van anderen nodig hebt om die systemen in je bedrijf op te zetten.
Houd er rekening meer dat er aanzienlijk wat kosten bij komen kijken qua tijd en energie van de totale planning, marketing en sales voor en na de lancering van je online programma. En als je te weinig verdient en niemand kunt inhuren om deze zaken voor je te regelen, ga dan goed na hoeveel uren, dagen en weken je in feite echt kwijt bent aan het bouwen van een online programma.
Online ondernemen schept ook afstand met je doelgroep; dit kun je compenseren door online heel zichtbaar te zijn. Maar juist in tijden van groeiende digitalisering wordt live en persoonlijk contact een steeds schaarser goed. Terwijl online juist steeds meer mainstream wordt.
Maar je kunt toch best veel (snel) geld verdienen met een online programma? Absoluut! Je kunt je online programma zelfs al verkopen voordat je de eerste module in elkaar hebt gezet. Lekker aan de slag met de ‘Eerst Verkopen Dan Maken’ mentaliteit.
Maar als je het geld urgent nodig hebt – gisteren dus – is de kans snel iemand te vinden waar je een live dag of programma aan kan verkopen vele malen groter. Dit is in ieder geval mijn ervaring. Ik heb in de startupfase goed van mijn offline business kunnen leven. Met online verkoop is de kans dat je hier klanten mee krijgt veel lager. Ik leg het je hieronder uit.
Je wilt bijvoorbeeld een online programma verkopen en daarvoor zet je een webinar in. Want in het webinar kan je je programma aanbieden. Als jij een mail verstuurt om deelnemers naar je webinar te krijgen – en er schrijven zich bijvoorbeeld 100 mensen in – besef dan dat slechts 25% van de deelnemers live komt opdagen. En dat daarna 1 tot 10% (meestal ligt het rond de 4% als je het goed doet) jouw dienst koopt.
Een ander voorbeeld: stel dat je een online programma verkoopt voor € 67. Dat klinkt misschien als heel goedkoop, maar als het je lukt dat online aan 300 deelnemers te verkopen, is je omzet toch ruim € 20.000. Om 300 deelnemers te krijgen, moet je wel denken aan een nieuwsbrieflijst van minimaal 3.000 personen. Dat is nogal wat; het kan een flinke tijd duren voordat je zo’n grote lijst hebt. Nu kun je tegenwoordig wel via Facebook Advertising je lijst heel snel laten groeien. Maar je snapt het al, dat kost natuurlijk wel iets en vraag jezelf dan af of je dat geld wilt investeren.
Kortom, online ondernemen vraagt om een reality check. Je kan 1000 impressies (Een impressie is een unieke vertoning van een banner, tekstlink of tekstadvertentie aan een bezoeker) hebben op je blog, je instagram post of je Facebook post maar dat kan uiteindelijk leiden tot maar 2 klanten voor je online programma.
Sweet Marketing Verdienmodel
De naam zegt het al: je wilt aan marketing doen, maar dan wel op een lieve en zoete manier. Dat kan heel goed werken. Het idee achter dit verdienmodel is dat je stap voor stap je klanten meeneemt naar duurdere diensten, in plaats van meteen diensten met hogere prijzen aan te bieden.
Dit verdienmodel is voor ondernemers die denken dat ze niet zo van marketing en sales houden, of die dat op een rustige manier stap voor stap willen doorvoeren in hun bedrijf. Het is ook een ideaal verdienmodel voor ondernemers die wel van marketing en sales houden, maar die zich richten op lage prijzen en vergroten van de mailinglist; dit verdienmodel is namelijk pas echt lucratief bij een grote mailinglist.
De voorwaarden om het Sweet Marketing verdienmodel te kiezen zijn dat je al genoeg inkomen hebt. Of je hebt een partner die geld verdient, zodat jij het rustig aan kunt doen met je bedrijf en niet meteen hoge prijzen hoeft te vragen. Je bent wellicht liever – ook al start je net – online bezig met je bedrijf of je werkt graag 1-op-1 en je rekent niet meteen al te hoge prijzen.
Bij Sweet Marketing neem jij jouw klanten stap voor stap mee vanuit gratis naar laaggeprijsd, midgeprijsd en tenslotte eventueel naar hooggeprijsd. Bij Show Me The Money ga je meteen van gratis naar hooggeprijsd via het aanbieden van een gratis gesprek waarin je je aanbod verkoopt. Een aanzienlijk verschil in inkomsten is het gevolg.
Als je eenmaal jouw slimme verdienmodel voor ogen hebt, moet je het nog wel tot leven gaan roepen. Het moet voor je gaan werken. Dat doe je via 3 slimme strategieën. Het zijn de ware fundamentele strategieën die jouw bedrijf laten groeien.
3 slimme strategieën voor jouw verdienmodel
De eerste gaat over business strategie. Om tot een goede business strategie te komen ga je slimme vragen stellen over je bedrijf. Als je slimme business strategie vragen stelt kom je achter de ware kerntransformatie waar jouw klanten naar verlangen. Hieronder staan voorbeelden van slimme vragen voor een goede business strategie:
– Wat wil je creëren?
– Voor wie wil je creëren?
– Hoe wil jij een connectie met jouw klanten maken?
– Wat is jouw niche?
– Waar zitten jouw klanten (offline en online)?
– Welke vragen hebben jouw klanten?
– Welk problemen hebben jouw klanten?
– Welke verlangens, doelen en wensen hebben jouw klanten?
– Welke vragen heb jij op dit moment over de toekomst van jouw bedrijf?
– Hoe ziet jouw bedrijf er over 1 jaar uit?
– Als je vandaag 1 ding zou kunnen aanpassen om dichter bij je visie te komen, wat zou dat dan zijn?
– Welk resultaat brengt jouw dienst of product aan jouw klanten?
– Wat is de betekenis/ervaring die jij rondom jouw dienst of product creëert?
– Hoe worden jouw klanten via jouw dienst of product een betere versie van zichzelf?
– Welke succesverhalen heb jij?
– Wat kost het je in tijd, geld, menskracht, energie om te ontwikkelen qua aanbod dat je in gedachten hebt?
– Hoe snel gaat dat aanbod jouw inkomsten opleveren?
– Wat zijn de prijzen van jouw aanbod?
– Wat is jouw omzetdoel over 1 jaar?
– Welke mensen heb je in je team?
– Hoeveel ben je bereid te investeren om tot die omzet te komen?
– Welke systemen heb je om tijd en geld te besparen?
– Welke tools gebruik je om tijd en geld te besparen?
– Hoe word jij onderdeel van het levensverhaal van jouw klanten?
– Naar welke wereld wil jij jouw klanten meenemen?
– Waar wil jij bekend om staan?
De tweede strategie gaat over product strategie. Een aantal voorbeelden van vragen die jezelf hier kan stellen zijn:
• Wat is de meest simpele, minst gecompliceerde manier om mijn waarde te leveren en deze waarde aan meer van de juiste klanten te verkopen?
• Hoe genereer ik een voorspelbaar hoog inkomen via aanbevelingen en terugkerende klanten?
De derde is de operationele strategie. Een belangrijk proces binnen de operationele strategie is het in de gaten houden van hoeveel traffic (‘bezoekers’) naar je website komt, of het aantal potentiële klanten dat je nieuwsbrief opent.
Mensen die je niet kent komen wel eens naar je website, ze bekijken je Facebook pagina, zien je Tweet of je update op LinkedIn. Die mensen, dat is je traffic. En daar heb je klanten van te maken. De vragen die je hierbij kan stellen zijn:
• Wat is mijn grootste kans om mijn bedrijfsgroei te verdubbelen?
• Hoe snel zou die verdubbeling kunnen plaatsvinden?
• Waar liggen in mijn bedrijf de grootste kansen om een positieve impact op ieder mens om mij heen te hebben?
• Hoe ziet dat project of proces eruit? Hoe ga ik dat voor elkaar krijgen?
• Waar hoef ik geen aandacht meer aan te geven? Wat kan uitgesteld worden?
Er zijn 3 soorten traffic
1. Traffic die je niet onder controle hebt waar het vandaan komt en waar het heengaat
Stel dat iemand mijn boek 50 Verdienmodellen op Facebook noemt. Het zou dan kunnen dat hun vrienden mijn naam gaan Googlen. Ze komen daarna op mijn website, en wellicht zien ze een blog van mij.
Ik heb totaal geen controle over dit zoekgedrag. En zo zijn er wel meer van voorbeelden van traffic waar jij en ik geen invloed op hebben: Twitter, Facebook, Instagram, LinkedIn, Youtube etc.
JOUW ENIGE DOEL is deze bezoekers te leiden naar bijvoorbeeld een blog waar een gratis weggever is bijgesloten. Om het te kunnen downloaden, moeten zij eerst hun naam en emailadres achterlaten.
2. Traffic die je wel kunt controleren
Eigenlijk controleer jij geen enkele traffic; dat doet Google. Maar je kunt het controleren door een Google Ad te kopen. Als bezoekers dan op die Ad klikken, leid je ze naar waar jij maar wilt dat ze heengaan. Veel van de traffic waar jij voor wilt betalen, beheers jij. Maar dus niet alles.
Zodra mensen op jouw emaillijst staan, is het traffic in jouw bezit. Zo belangrijk is emailmarketing dus.
3. Traffic in jouw bezit
Dit is de beste traffic die je maar kunt bedenken. Sowieso is het JOUW ENIGE DOEL van alle traffic die er is, traffic te maken in jouw bezit. Dit is de manier waardoor jouw emaillijst groeit en jij meer gaat verkopen.
Traffic in jouw bezit is je emaillijst. Die hoef je niet van Google of Facebook te kopen. Het is jouw eigen distributiekanaal. Je kunt emails versturen wanneer jij wilt. Je kunt aan dit kanaal steeds opnieuw verkopen; dit kanaal is pure profit.
Zorg voor de juiste emails aan de juiste doelgroep
Wat bedoel ik hiermee? Om het slimme verdienmodel dat je hebt gekozen voor jou te laten werken is ondersteuning van je emailmarketing cruciaal. Het is alleen zo dat veel van je lezers jou helemaal niet kennen, laat staan vertrouwen. Ze weten alleen dat ze een probleem hebben. Meer niet.
De les die je hieruit kan leren is dat je emails altijd moeten aansluiten op wat jouw potentiële klant denkt te begrijpen t.a.v. hun probleem. Als expert van jouw oplossing is dat niet altijd even gemakkelijk. Je hebt met andere ogen naar het probleem van klanten te kijken en jouw oplossing heel concreet en tastbaar te maken.
En er zijn wel 5 typen potentiële klanten. Dit noem je ook wel leads. Vaak resoneert een aanbod niet met iemand omdat ze anders over het probleem denken waar zij in zitten. Om veel klanten binnen te halen is het aan jou de taak achter de gedachten te komen van hun specifieke situatie en context.
De 5 typen potentiële klanten (5 typen leads)
Elk type kijkt, denkt en voelt weer anders t.a.v. hun probleem. Iedere potentiele klant zit op een ander pad op weg naar zijn of haar doel. En jij hebt met je contentstrategie aan te sluiten op de gedachten, situatie en context waar zij in zitten. Zo zie je dus dat er echt niet zoiets bestaat als ”de ideale klant”.:
Type 1 (Onbewust) Mensen die totaal onbewust zijn van wie jij bent en wat jij doet:
Hebben helemaal geen kennis over wat jij doet, behalve dat ze er wellicht een mening over hebben zonder dat ze goed weten wat ze zeggen.
Strategie => vertel in je mails heel veel verhalen, gebruik metaforen en onthul jouw geheimen. Help hen het echte probleem boven water te krijgen zodat het top of mind wordt.
Type 2 (Probleembewust) Mensen die zich bewust zijn van hun probleem:
Jouw prospects weten dat ze een probleem hebben, het is top of mind. Maar ze weten niet dat hier een oplossing voor is. Daarnaast kennen jou niet of vertrouwen jou nog niet.
Strategie => Schrijf over de problemen waar ze van wakker liggen, en geef tips via je blog/nieuwsbrief en deel op sociale media. Benoem de voordelen van jouw oplossing.
Type 3 (Oplossingsbewust) Mensen die zich bewust zijn van jouw oplossing:
Deze mensen weten welke resultaten ze willen halen, maar ze zijn nog niet geheel overtuigd dat jouw dienst dat voor hen doet.
Strategie => Verzamel heel veel testimonials van klanten die je met succes hebt bediend. Doe dit liefst op video en deel het op Sociale Media en via je emailmarketing. Schrijf gastblogs op platformen waar jij jouw expertise toont. Zorg ervoor dat je voortdurend onder de aandacht bent. Doe dit consistent met een vast content item. Denk bijvoorbeeld aan Facebook Live video’s, Instagram (Stories), LinkedIn artikelen, Youtube kanaal, workshops geven, congressen bezoeken, netwerken etc. Het is geheel afhankelijk van de soort klant die je hebt en waar deze zich bevindt.
Een ander idee is gratis bijeenkomsten te organiseren en ervoor te zorgen dat je na afloop testimonials ontvangt van de deelnemers. Maak afspraken voor gratis gesprekken met als doel, als er een match is, jouw aanbod te doen.
Type 4 (Productbewust) Mensen die jouw dienst of product een beetje kennen:
Zij weten wat je verkoopt, maar ze zijn nog niet overtuigd of het iets voor hen is.
Strategie => deel hoogwaardige gratis content. Denk aan gratis mp3, checklists, ebook, video, toolkits etc. Jouw website moet een rijke bron en salesmachine worden waar zich allerlei gratis informatie bevindt over jouw waardevolle kennis.
Strategie => Je zult in je blog veel meer aandacht moeten geven aan hun vragen en hun bezwaren. En zorg voor antwoorden op veelgestelde vragen op de pagina waar je aanbod op staat.
Type 5 (Zeer bewust) Mensen die heel bewust weten wat jij doet:
Dit zijn klanten die jouw producten kennen en alleen nog ‘de deal’ willen weten. Oftewel: wat is de prijs?
Strategie => Deze mensen benader je eventueel los van de rest door ze een persoonlijke email te sturen met een aanbod of een gratis gesprek aan te bieden.
Bied af en toe upsells aan in je emailtekst/blog.
Om potentiële klanten die je nog helemaal niet leren kennen, waarderen en vertrouwen naar je aanbod te leiden heb je veel informatie te delen. Dat doe je zowel off- als online alsof je ze mee op reis neemt naar jouw aanbod. Die reis noem je ook wel salesfunnel. Je funnel is de emailmarketing route waarop jij jouw potentiële klanten meeneemt en verleidt om betaalde diensten en producten van jou te kopen.
De funnel werkt in mijn beleving pas optimaal als het een cyclus is. En ik vind eerlijk gezegd de term salescyclus ook mooier dan salesfunnel. Via deze salescyclus ontvangen potentiële klanten je e-mails, ze zien je video’s, ze horen je stem en ze maken kennis met jouw expertise. Zo leren zij je kennen en kopen ze gemakkelijker jouw diensten of producten.
Als je eenmaal klanten hebt gehaald uit je salescyclus dan laat je niet de rest van je lijst barsten omdat ze niets hebben gekocht. Nee, je gaat opnieuw de relatie met ze aan om jou beter te leren kennen, waarderen en vertrouwen. Daarom is het voor mij dus een cyclus en niet zozeer een funnel.
Bij een funnel is het of de relatie met je lijst en potentiële klanten ophoudt, of er een einde is. In zekere zin is dat waar als je bijvoorbeeld een programma hebt aangeboden dat op een bepaalde datum start. Maar dat neemt niet weg dat er nog andere mensen zijn die op je emallijst zitten. Zij willen mogelijk ook geholpen worden. Wellicht op een later tijdstip, of ze willen hulp in een andere vorm. Door de relatie aan te houden en te versterken neem je hen weer mee op reis naar je volgende aanbod.
Hoe nu verder?
En ik hoor graag van jou! Wat werkt voor jou om tot jouw slimme verdienmodel te komen? Zet dit in de comments onder dit blog. En vergeet daarbij niet de Gratis Spieksheet De 7 geheimen van een slim verdienmodel te downloaden.
Je gaat hier zeker prachtige ideeën bij krijgen!
